04.12.2024
Verhandlungen sind ein unvermeidbarer Bestandteil des beruflichen und privaten Lebens. Ob es um Geschäftsabschlüsse, Gehaltsverhandlungen oder Alltagskonflikte geht – oft hängt der Erfolg davon ab, wie geschickt und konstruktiv verhandelt wird. Eine der bekanntesten und bewährtesten Verhandlungstechniken ist das „Harvard-Konzept“, das in den 1980er Jahren an der Harvard Law School entwickelt wurde. Aber was genau steckt hinter dieser Methode, und warum gilt sie als so erfolgreich? In diesem Blogartikel werfen wir einen Blick auf die Kernelemente des Harvard-Konzepts und zeigen dir, wie es zu nachhaltigen Verhandlungserfolgen führt.
Sache und Person trennen: Emotionen kontrollieren
Einer der wichtigsten Grundsätze des Harvard-Konzepts lautet: „Trenne die Sache von der Person.“ Verhandlungen können oft emotional aufgeladen sein, besonders wenn es um Geld, Macht oder persönliche Interessen geht. Wenn Emotionen jedoch die Diskussion dominieren, werden rationale Lösungen erschwert. Um effektiv zu verhandeln, sollten Verhandlungspartner stets zwischen den sachlichen Themen und den persönlichen Beziehungen unterscheiden.
Der Fokus liegt darauf, Konflikte auf der Sachebene zu lösen, ohne die Beziehungsebene zu belasten. Ein sachlicher und respektvoller Umgang trägt dazu bei, die Verhandlung positiv zu gestalten und die Chance auf eine konstruktive Einigung zu erhöhen.
Interessen statt Positionen in den Vordergrund stellen: Die Wurzel des Problems verstehen
Hinter jedem Verhandlungsstandpunkt stehen oft tiefere Interessen, die nicht immer auf den ersten Blick ersichtlich sind. Das Harvard-Konzept fordert daher dazu auf, nicht nur die Positionen der Verhandlungspartner zu beachten – also was sie wollen –, sondern insbesondere ihre Interessen zu verstehen – warum sie es wollen.
Beispiel: In einer Gehaltsverhandlung möchte der Arbeitgeber vielleicht die Lohnkosten niedrig halten, während der Arbeitnehmer mehr Gehalt fordert. Anstatt an diesen Positionen festzuhalten, könnten die dahinterliegenden Interessen ergründet werden: Der Arbeitgeber möchte die Rentabilität sichern, der Arbeitnehmer strebt nach Anerkennung und finanzieller Sicherheit. Diese tieferen Interessen können der Schlüssel sein, um kreative Lösungen zu finden, die beiden Seiten gerecht werden.
Win-Win-Lösungen anstreben: Gemeinsam profitieren
Das Harvard-Konzept setzt auf eine Win-Win-Strategie. Anstatt den Verhandlungserfolg daran zu messen, ob eine Seite „gewinnt“ und die andere „verliert“, geht es darum, eine Lösung zu finden, bei der beide Parteien profitieren. Dieser Ansatz fördert nicht nur langfristige Geschäftsbeziehungen, sondern verhindert auch, dass sich eine Seite benachteiligt oder ausgenutzt fühlt.
Kreative Lösungen sind hier gefragt. Wenn beide Parteien ihre Interessen offenlegen und nach gemeinsamen Lösungen suchen, können Verhandlungsergebnisse erzielt werden, die für alle Beteiligten einen Mehrwert darstellen.
Objektive Kriterien verwenden: Entscheidungen auf Faktenbasis treffen
Ein weiteres zentrales Element des Harvard-Konzepts ist der Einsatz objektiver Kriterien zur Lösung von Streitpunkten. Anstatt auf Machtspielen oder subjektiven Meinungen zu beharren, sollten sich Verhandlungspartner auf messbare und nachvollziehbare Fakten stützen. Diese objektiven Kriterien können aus rechtlichen Standards, Marktdaten oder anerkannten Expertenmeinungen bestehen.
Beispiel: In einer Mietverhandlung könnten sich die Parteien auf durchschnittliche Mietpreise in der Region einigen, anstatt einen willkürlich festgelegten Betrag zu verhandeln. Objektive Kriterien schaffen Transparenz und machen es einfacher, eine Einigung zu erzielen.
BATNA – die beste Alternative zur Verhandlungslösung: Immer einen Plan B haben
Nicht jede Verhandlung führt zu einem erfolgreichen Abschluss. Daher empfiehlt das Harvard-Konzept, immer eine „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ (BATNA) zu entwickeln. Diese BATNA stellt den Plan B dar, falls die Verhandlung scheitert. Sie gibt Verhandlungspartnern eine Orientierung, wann es sinnvoll ist, die Verhandlung zu verlassen und eine andere Lösung zu verfolgen.
Die Kenntnis der eigenen BATNA stärkt deine Verhandlungsposition, denn sie ermöglicht es dir, selbstbewusster und unabhängiger aufzutreten. Je besser die eigene BATNA, desto größer ist deine Verhandlungsstärke.
Fazit: Verhandlungen als Chance für Zusammenarbeit
Das Harvard-Konzept revolutionierte die Art und Weise, wie Verhandlungen geführt werden. Statt auf Konfrontation setzt es auf Kooperation. Der Fokus liegt darauf, die Interessen der Verhandlungspartner zu verstehen, faire und objektive Lösungen zu finden und eine Atmosphäre der Zusammenarbeit zu schaffen. Das Ergebnis ist eine Win-Win-Situation, von der alle Parteien profitieren können.
Indem Verhandlungspartner die Sache von der Person trennen, objektive Kriterien verwenden und kreative Lösungen entwickeln, können Verhandlungen nicht nur effizienter, sondern auch erfolgreicher geführt werden. Mit der Harvard-Methode eröffnen sich dir neue Möglichkeiten, Konflikte zu lösen und gleichzeitig langfristige Beziehungen aufzubauen – sei es im beruflichen oder im privaten Kontext.
Setze also auf das Harvard-Konzept und machen deine nächste Verhandlung zu einem Erfolg für alle Beteiligten!
Welche Verhandlungssituationen erlebst du im Alltag und welche Erfahrungen machst du dort? Teile gerne deine Erfahrungen und Gedanken mit uns – wir freuen uns auf den Austausch!
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*mit Hilfe von ChatGPT erstellt